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Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) significa a melhor alternativa para um acordo. Trata-se de uma técnica de negociação criada por Roger Fisher e William Ury e exposta no livro “Como chegar ao sim” no ano de 1981. Os autores são negociadores que têm prática na resolução de conflitos entre grandes empresas que estão em litígio judicial.
Essa estratégia de negociação visa responder a uma pergunta simples sobre o que o advogado deve fazer se não conseguir fechar um negócio. Várias ações podem ser realizadas para que o cenário se torne mais favorável aos profissionais dessa área. Neste post, vamos falar sobre algumas táticas de negociação BATNA que se sobressaem em relação a outras.
Gostaria de saber para que serve a negociação BATNA? Acompanhe a leitura!
Como funciona esse tipo de negociação?
Quando a negociação fica paralisada porque as partes chegaram a um impasse, utilizar a estratégia BATNA pode ser uma ótima saída. As táticas ajudam a eliminar as barreiras entre os interessados para que cheguem a um acordo, embora não atinjam integralmente os seus objetivos. Elas são bastante utilizadas no Poder Judiciário para que seja possível chegar-se a um consenso.
BATNA ajuda os advogados a obter um resultado satisfatório, razão pela qual pode ser aplicada em diversos momentos. Portanto, ela não necessariamente precisa ser aplicada apenas por empresários, líderes ou vendedores. As suas técnicas podem fazer parte do cotidiano e muitas pessoas as aplicam sem conhecê-las ao identificar uma alternativa para suas negociações.
A estratégia otimiza os processos de decisão e não permite a imposição de ideias ou concessões irrestritas. Avaliar a BATNA ajuda a decidir o que é ou não aceitável em um acordo judicial ou extrajudicial, já que com essas técnicas você identificará quando pode dizer sim e prosseguir com as tratativas. Isso confere segurança até para os profissionais iniciantes.
Como identificar BATNA?
Esse conceito é uma opção para solucionar impasses que se apresentam durante as tratativas de um acordo. Muitos profissionais o usam como um plano B, planejam e observam o BATNA para ter maior poder de persuasão. Veja, a seguir, como identificar a possibilidade de aplicar essa ferramenta em seu dia a dia no escritório de advocacia!
Avalie as consequências
Primeiro levante os pontos indiscutíveis na negociação e as questões que podem ser solucionadas com agilidade sem gerar custos para as partes. Depois disso, avalie as consequências da decisão que será tomada, faça um mapeamento e identifique os riscos de ceder ou impor determinadas ideias.
Identifique as partes interessadas
Confira a posição das partes interessadas. Por exemplo, verifique se os clientes estão de acordo com o uso dos termos do BATNA e se o cenário é favorável à aplicação de suas práticas. Para que a negociação seja positiva para todos é preciso que os negociadores foquem nos objetivos reais e façam uso da empatia.
Entenda qual processo é factível
Tente identificar o que pode ser feito ou o que é realizável e encontre as respostas antes de começar a negociação. Avalie os impactos de uma decisão e aponte mais de uma solução para a situação conflituosa, tendo em vista que não haverá um único vencedor, mas duas partes que sairão satisfeitas.
Compreendeu como a negociação BATNA pode ser uma boa alternativa para um acordo? Saiba que é preciso ter um alinhamento de objetivos entre as partes e a empatia como bases para uma mediação de sucesso. Se ambas as partes sentirem que suas necessidades são a prioridade, será mais fácil colocar fim aos conflitos de interesses.
Quer continuar aprendendo sobre o assunto? Então confira a palestra: Soluções consensuais como melhores formas de obter resultados em cenários de crise!
