5 lições americanas sobre gestão de escritório de advocacia

Ainda que o direito estadunidense tenha diferenças com relação ao direito brasileiro, é possível aprender com advogados americanos algumas lições sobre gestão de escritório de advocacia.

Os americanos costumam  ter um olhar de negócios sobre seus escritórios, com a visão de que precisam ser bem geridos e abertos a inovações para serem bem-sucedidos.

Desafios do mercado americano de advocacia

Vale ressaltar que o mercado de advocacia aqui nos Estados Unidos da América é bem mais competitivo e agressivo do que no Brasil.

Em primeiro lugar, o número de advogados nos EUA é maior do que no Brasil. Só aqui na Flórida há mais de 100 mil advogados para uma população de 20 milhões de habitantes.

Em segundo, advogados americanos podem fazer propaganda agressiva de seus serviços, enquanto que essa prática é restringida no Brasil.

Além disso, o advogado americano ainda deve ter competência suficiente para se diferenciar de sites de advocacia em massa como Legal ZoomRocketLawyer que oferecem inúmeros documentos legais padrão ao custo de poucos dólares. Ou seja, se o advogado americano tiver planos de sobreviver de copiar e colar petições ou documentos padrão, então ele provavelmente não terá sucesso.

Os desafios da advocacia nos EUA são certamente superiores aos enfrentados pelos advogados no Brasil. Obviamente, os desafios acabam por gerar um ambiente onde a inovação é superior o status quo é constantemente desafiado.

Ficou interessado? Continue a leitura que vamos ensinar 5 lições americanas sobre gestão de escritório de advocacia!

1. Adoção do escritório virtual

O mundo virtual é o presente e o futuro dos negócios, e isso também se aplica à advocacia. Ainda que a prestação de todo o serviço jurídico por meio virtual possa soar moderna demais para esse setor, há outros meios de atendimento virtual.

A primeira consulta do cliente, por exemplo, pode ser oferecida via Skype, que é uma chamada de vídeo online. Por meio dela, advogado e cliente têm contato e podem discutir abertamente o caso. E, por se tratar de uma consulta virtual, o advogado pode cobrar um preço menor, o que é um atrativo para o cliente. Essa prática é muito comum nos EUA para consultas preliminares com advogados de imigração.

Outra forma é disponibilizar na página do escritório um chat em que os clientes podem tirar suas dúvidas.

As respostas são rápidas e impessoais, sem aprofundar o caso, mas já oferecem um panorama ao cliente e ele verifica a necessidade de contratar ou não um advogado. Caso positivo, a tendência é procurar o mesmo escritório.

2. Novas soluções para demandas

Os processos litigiosos de direito de família arrastam-se por longos anos até que se chegue a uma conclusão, sendo desgastantes emocional e financeiramente.

Uma nova solução para essa demanda encontrada pelos escritórios americanos é o divórcio colaborativo. Ele é conduzido pelos respectivos advogados das partes, no intuito de transformar um divórcio inicialmente litigioso em consensual, sendo apenas homologado pela Justiça ou em Cartório.

Basicamente, trata-se de uma técnica alternativa ao litígio, a negociação, na qual cada parte tem um advogado e os dois e seus clientes trabalham para chegar a um acordo. No Brasil, é permitido quando não há menores de idade envolvidos.

Nele, advogados e partes devem assumir o compromisso de buscar um consenso. Além disso, contam com profissionais imparciais para orientar os interessados, como um consultor financeiro, um agente imobiliário e um psicólogo ou terapeuta.

Todos eles agem no sentido de encontrar a melhor solução para ambas as partes, cada um na sua área de atuação.

Conheça os métodos alternativos de resolução de conflitos e faça como os americanos, resolva o problema do cliente ainda que fora do litígio tradicional.

Trabalhe para solucionar e não para judicializar. Amplie a atuação do escritório com áreas como conciliação, mediação e arbitragem focando na solução do problema do seu cliente.

3. Recusa de maus clientes

Como se trata de um negócio, advogados americanos têm uma visão diferente de seus clientes. Nem toda causa vale a pena, nem todo cliente compensa.

Maus clientes costumam demandar mais tempo e energia. Realmente, são pessoas que não valem a pena ter em sua base porque eles mais atrapalham do que geram resultados.

Os clientes que você deve recursar são identificados como:

  1. aqueles que marcam reuniões e não comparecem;
  2. julgam a sua causa como a mais importante de todas;
  3. querem ensinar a lei para o advogado; e
  4. discutem toda e qualquer decisão tomada pelo profissional.

A conclusão é a de que, se você esgota seu tempo e energia com maus clientes, não terá disponibilidade para os bons. Além disso, eles podem arruinar sua reputação, já que nenhum advogado é bom o suficiente para eles.

Conheça também o princípio de pareto. A regra básica é que os seus 20% piores clientes darão o mesmo nível trabalho do que os outros 80%.

Uma solução básica é cobrar por isso. Eu já contratei alguns advogados americanos para consultoria, legal opinion, orientação, etc e, normalmente, eles cobram por tudo. Literalmente, por tudo.

Cada e-mail, cada telefone, cada reunião, cada tempo de cada pessoa do escritório é contabilizado na fatura e tudo é cobrado. Essa é uma alternativa que você pode adaptar para evitar perdas grandes por péssimos clientes.

4. Aplicação de formas alternativas de cobrança de honorários

Após a crise de 2008, os escritórios americanos de advocacia passaram por uma reformulação em seu sistema de gestão, como forma de se adaptarem a uma nova realidade.

Uma dessas mudanças foi a criação de uma estrutura profissional de precificação e o oferecimento aos clientes de formas alternativas de cobrança de honorários.

O modelo adotado anteriormente era o de cobrança por hora de trabalho, repassando ao cliente todas as despesas oriundas com seus casos. Hoje, vemos modelos como cobrança de valor fixo com percentual para o sucesso da causa e cobrança por complexidade do processo. O ideal é encontrar um modelo que seja vantajoso para ambas as partes.

5. Relacionamento com o cliente

O relacionamento entre advogados americanos e seus clientes costuma ser mais amistoso, oferecendo um atendimento mais próximo, sempre buscando estreitar as relações. Essa é uma lição que deve ser aprendida pelos escritórios brasileiros. É claro que nesse meio deve-se agir com muita seriedade, mas isso não quer dizer frieza.

Nesse sentido, manter contatos regulares como por telefonemas, almoços, visitas e reuniões para apenas ouvir o cliente e entender suas preocupações, além de fortalecer a relação, permite descobrir novas oportunidades de prestação de serviço.

Espero que essas técnicas ajudem você a captar mais clientes para seu escritório.

O que achou das táticas americanas de gestão de escritórios? Já aplicou alguma? Compartilhe sua experiência e suas dúvidas nos comentários!

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